Cum să deveniți un vânzător de mașină de succes: 15 pași

Profesia vehiculului nu este atât de simplă, deoarece pare la prima vedere - de fapt, este o întreagă artă și știință. Calitățile personale, aspectul, sinceritatea și capacitatea de a convinge - toate acestea joacă un rol important atunci când lucrați în showroom. Mulți oameni vin la centrul de dealer cu o atitudine pre-negativă față de vânzători și, prin urmare, sarcina dvs. este de a-și schimba opinia. Arătați clientului că sunteți expert în afacerea dvs. și ce doriți să facă cea mai profitabilă afacere. Pentru a face acest lucru, este important să cunoașteți câteva sfaturi cheie despre cum să interacționați cu clienții și cum să faceți o conversație la sfârșit, astfel încât fiecare dintre ele să fie satisfăcut și dorit să cumpere o mașină cu dvs.

Pași

Partea 1 din 4:

Salută clientul, astfel încât el a simțit că a fost fericit

unu. Bine ați venit clientul cu entuziasm. Când intră în centrul de dealer, se formează cu încredere în ea, radând căldură și bunăvoință. Prima impresie este foarte importantă, iar o persoană trebuie să vă simtă sinceritatea. Nu întâlniți clientul cu un zâmbet sau arogant învățat - este mai bine să vă demonstrați dorința de a vă ajuta.

Abordare directă. Veniți la client, salutați-l cu strângere de mână puternică și întrebați ce fel de mașini îi interesează.
Abordarea non-interferențelor. Veniți la potențialul client, vă simțiți greu și repede salut. Apoi dă-i cartea mea de vizită și spune-mi: "Bună ziua, sunt numit Igor, iată detaliile mele de contact. Masa mea este uncie acolo. Puteți privi în jur și când găsiți opțiunea dorită sau dacă aveți întrebări, veniți la mine și vă voi ajuta. Dacă un alt consultant este potrivit pentru dvs., spuneți-i că vă ajutați deja ". (Problema acestei abordări este că clientul este probabil să simtă orice legătură cu dvs. și poate aborda pe altcineva sau să părăsească Centrul de dealer fără a primi informații).

Imaginea intitulată Fii un vânzător bun de mașină Pasul 2

2. Începe o conversație seculară. Da, uneori îi deranjează pe unii clienți care doresc doar să se uite rapid în jur, dar au spus o conversație cu o persoană, puteți stabili o relație bună cu el și va fi mai ușor să aveți încredere în tine ca vânzător.

Una dintre cele mai eficiente modalități de a construi încrederea cu clientul este de a-l arăta că nu doriți doar să-l vindeți o mașină, dar, de asemenea, să vă străduiți să stabiliți o legătură cu el.

Puneți întrebări despre familie, muncă, interese și alte lucruri. Găsiți ceva în comun cu această persoană și bazându-se pe această încredere.

Oamenii iubesc să vorbească despre ei înșiși și când văd că ascultă, ei simt respectul pentru identitatea lor. Fiți atât de o persoană pentru ei înșiși, astfel încât clienții să vă sfătuiască prietenilor și membrilor familiei.

Imagine intitulată Fii un vânzător de mașină bun Pasul 3

3. Demonstrează o limbă pozitivă a corpului. Când comunicați cu clientul, setați contactul vizual, astfel încât el știe că sunteți cu adevărat interesat de cuvintele sale. În plus, utilizați un limbaj prietenos și ușor de bun venit, astfel încât clientul să se simtă mai confortabil.

Fi sincer. Nu este suficient doar pentru a trage un zâmbet fericit pe față să vândă. Într-adevăr aveți grijă de nevoile clienților dvs. și să le împrăștiați. Cel mai probabil, o persoană va înțelege că nu vă place să interacționați cu clienții sau că încercați doar să accelerați procesul pentru a începe să îl arătați mașinilor. Afișați răbdarea și impuneți ceva client.

Imaginea intitulată Fii un vânzător de mașini bun Pasul 4

4. Specificați întrebările corecte. După ce a salutat clientul, acordați-i posibilitatea de a spune că el caută sau doar să se uite în jur dacă nu este încă sigur de alegerea.

Dacă nu doriți ca clientul să vă lase rapid, să vă abțineți de la problemele generale sau la întrebările care pot fi răspunsate numai "da" sau "nu". La întrebarea: "Pot să vă ajut?"- sau:" Cum vă pot ajuta?"Clientul poate răspunde pur și simplu:" Mă uit doar, vă mulțumesc, "și apoi veți pierde cel mai probabil șansa de a vinde mașina.

Încercați să întrebați mai multe întrebări specifice, de exemplu: "Căutați un sedan sau un SUV?"- sau" Ce fel de mașină sunteți interesat?". Poate că clientul nu este încă interesat de ajutorul dvs., dar veți avea mai multe șanse să vă păstrați atenția și faptul că îl veți urma pe tot parcursul sălii de expoziții nu va mai numi răsturnarea. De asemenea, va permite unei persoane să spună că caută și puteți compara nevoile sale cu una dintre opțiunile prezentate.

Consiliul specialistului

Maureen Taylor

Antrenor pentru comunicare Taylor - Director General și Fondator SNP Comunicații, Comunicații Corporate Companii din San Francisco Bay. Peste 25 de ani ajută liderii, fondatorii de afaceri și inovatorii în toate sectoarele să îmbunătățească comunicarea și să primească feedback.

Maureen Taylor
Antrenor pentru comunicare

Lăsați clientul să vorbească mai mult decât tine. Morin Taylor, Fondator și CEO al SNP Communications, spune: "Pregătiți o serie de întrebări pentru a nu vă spuneți și clientul. Utilizați întrebări pentru a dezvolta relații cu o persoană și pentru a afla ce priorități pe care le are. Împreună cu acest lucru să înțeleagă că respectați timpul.

Partea 2 din 4:

Lucrați cu un client

unu. Aflați detaliile. După ce înțelegeți ce fel de mașină caută un client, îngustați căutarea, întrebându-i întrebări specifice despre bugetul său, dimensiunile necesare și orice opțiuni speciale pe care le-a avut nevoie.

Cel mai probabil, unele dintre munca dvs. este de a vinde opțiuni suplimentare clientului, de exemplu, sistemul de navigație, încălzirea și răcirea scaunelor, sistemul de control al zonei orb, garanția extinsă etc. Veți fi mult mai ușor să faceți acest lucru dacă știți nevoile și dorințele lui.

Imaginea intitulată Fii un vânzător de mașină bun Pasul 6

2. Spuneți-ne despre sistemul comercial. Adresați-vă clientului, are o mașină pe care ar dori să o vândă. Mai bine să o faci înainte de a începe să-i arăți noi opțiuni, pentru că puteți să vă dați seama de motivul achiziției, precum și să înțelegeți ce nu are în vechea mașină. În plus, clientul se va putea relaxa, inspecta noi modele, deoarece se va fi cunoscut faptul că nu trebuie să vă faceți griji cu privire la vânzarea unei mașini vechi.

Lăsați-o să clarifică faptul că mașina va fi evaluată de către managerul de vânzări. Explicați clientului că lucrarea managerului este de a oferi cea mai profitabilă afacere.

După inspectarea mașinii, marcați toate daunele și întrebați toate întrebările care au apărut și apoi iau formularul cu evaluarea valorii mașinii biroului managerului de vânzări. Va fi necesară doar câteva minute pentru a oferi propunerea inițială, cu toate acestea, informează clientul că va dura aproximativ 10 minute și va folosi acest timp pentru a inspecta noi modele.

Imaginea intitulată Fii un vânzător de mașini bun Pasul 7

3. Discutați despre bugetul clientului și determinați gama de prețuri. Când începeți să arătați mașini noi, întrebați clientul, cât de mult va cheltui. Trebuie să-i oferiți cea mai bună afacere, dar, în același timp, asigurați-vă că puteți obține, de asemenea, beneficiul maxim din vânzare.

Dacă o persoană ia o mașină pe credit, întrebați cât de mult se așteaptă să plătească în fiecare lună și să vadă dacă este posibil să se reducă plata lunară, în timp ce creșteți perioada de împrumut.

Nu toți clienții cumpără o mașină pe credit. Poate că clientul va fi interesat de prețul final al mașinii. În acest caz, dacă nu puteți reduce prețul total, oferiți bonusuri suplimentare, astfel încât prețul părea să fie corect. În același timp, bonusurile nu ar trebui să aplice o pierdere mare a companiei. De exemplu, puteți oferi o reducere la asigurare în spectacolul auto sau pentru un set de anvelope de iarnă.

Imagine intitulată Fii un vânzător bun de mașină Pasul 8

4. Oferiți clientului să ia o încercare pe o mașină nouă. Unitatea de testare este esențială pentru vânzare, deoarece clientul ar trebui să se simtă confortabil în mașină pe care o cumpără.

Ședința pe scaunul pasagerului, întrebați clientul, vă plac anumite aspecte ale mașinii și se deosebește de această opțiune din vehiculul său anterior. Întrebați dacă există ceva care nu se potrivește (în funcționalitate sau senzație), apoi utilizați aceste comentarii pentru a ridica o opțiune mai potrivită.

Dacă se pare că clientul este mulțumit de mașină, întrebați: "Această mașină vă convine?"- Și dacă răspunsul este afirmativ, mergeți la încheierea tranzacției! Dacă clientul nu este încă sigur, încercați să oferiți alte opțiuni care ar putea veni.

Partea 3 din 4:

Exclude un acord

unu. Discutați prețul cu managerul de vânzări. După ce clientul alege mașina și veți merge în preț, aduceți managerul de vânzări cu un preț chiar mai mic.

De exemplu, dacă clientul spune, poate plăti 15 mii de ruble pe lună, denumind managerul sumei de 10 mii de ruble pe lună. Deci, veți apela mai mult încredere, completați vânzarea și obțineți un client satisfăcut, ceea ce vă poate sfătui la prieteni sau vă va lăsa un feedback bun.

Imaginea intitulată Fii un vânzător de mașină bun Pasul 10

2. Nu lăsați clientul să vă minte. Adesea, clienții sunt în mod inofensiv situat într-o conversație cu privire la solvabilitatea lor sau într-o altă dealere le oferă un preț mai mare pentru mașina veche pe sistemul comercial. Bate aceste obiecții cu înțelegere, dar persistent. Explicați clientului că evaluarea mașinii sale este corectă și profitabilă.

Există multe calculatoare online pe Internet, unde puteți evalua costul aproximativ al mașinii, atât în general, cât și în sistemul comercial. Și mulți oameni, care au calculat prețul pe un astfel de calculator, sunt surprinși când se aude o altă sumă în showroom. Explicați faptul că reprezentantul nu caută să ajungă la client și că Rusia nu are un serviciu general acceptat și fiabil la care puteți aplica în siguranță pentru informații fiabile. Multe astfel de servicii lucrează exclusiv pentru a atrage traficul către site, în plus, aceștia folosesc informații nesigure și încalcă dreptul de publicitate.De asemenea, puteți oferi unui client să efectueze un examen independent, dar să-l avertizeze că este un proces lung și scump.

Imaginea intitulată Fii un vânzător de mașini bun Pasul 11

3. Închideți vânzarea. Acum că ați discutat prețurile și ați primit o sumă specifică de la manager, este timpul să finalizați afacerea. Semnul de documente, sunt de acord cu data livrării mașinii și păstrați întotdeauna contactul cu clientul pentru a preveni orice probleme.

Partea 4 din 4:

Vindem printre alti vanzatori

unu. Faceți o plimbare în jurul sălii în fiecare dimineață. Pentru a concura cu alți vânzători și a arăta clienților că sunteți într-adevăr mașini interesate pe care le vindeți, trebuie să știți ce este prezentat în sala de expoziții. Explorați ce mașini sunt disponibile, ce oferte speciale oferă reprezentantul dvs., ce opțiuni se vor potrivi oamenilor cu o istorie de credit proastă și orice altceva care poate fi util atunci când comunică cu clienții.

Imaginea intitulată Fii un vânzător de mașini bun Pasul 13

2. Verificați propunerile concurenților. Explorați mașinile care vând alte dealeri și aflați de ce clientul va fi mai profitabil pentru a cumpăra mașina în salonul dvs. Examinați fiecare model și opțiune care oferă atât compania, cât și concurenților dvs.

Va dura mult timp, dar merită, pentru că veți ști exact de ce produsul dvs. este mai bun și nu trebuie să inventați nimic și să mințiți cumpărătorului.

Imaginea intitulată Fii un vânzător de mașini bun Pasul 14

3. Se leagă de potențialii clienți. După cunoștință cu clientul, faceți toate informațiile pe care le-ați învățat despre el în sistemul CRM (sistemul de management al informațiilor despre clienți). Datorită acestui lucru, veți ști ce oră și cât de bine să contactați o anumită persoană.

Continuați să intrați în contact până când clientul răspunde sau nu vă va cere, opriți scrierea sau sunați-l. Poate că perseverența ta va dezactiva pe cineva, dar uită-te la ea de cealaltă parte: acești oameni sunt atât de greu să cumpere o mașină de la tine, așa că încă nu pierzi nimic.

Imaginea intitulată Fii un vânzător de mașini bun Pasul 15

4. Faceți prieteni cu managerii de vânzări. Acești oameni vor putea să vă ajute la încheierea unei înțelegeri, precum și în prietenie pentru a vă oferi oferte mai favorabile. Dacă sunteți curtoazie cu managerul și el va avea încredere în tine, poate că vă va oferi să completați tranzacția primită de la aplicațiile de Internet sau de la prieteni.

Clienții nu numai că vizitează personal dealeri de mașini, dar, de asemenea, lăsați aplicații prin telefon sau pe internet. Apoi, acești manager de aplicații distribuie între vânzători, astfel încât în interesul dvs. sunteți strâns prieteni cu el pentru a obține opțiuni profitabile.

Managerii de vânzări joacă un rol important în succesul centrului dealerului. Dacă nu construiți relații bune cu ei sau decid că nu le placi, nu vă vor redirecționa aplicațiile dvs., lăsându-vă cu mâinile goale sau vor avea o astfel de asistență minoră pe care o veți concedia în cele din urmă.

sfaturi

Dacă vânzările merg încet, apelați clienții. Profitați de baza de date, aflați cine ți-a cumpărat mașini acum trei ani și sunați la acești oameni pentru a raporta noi oferte pe care le puteți introduce în ramura dvs.
Bine ați venit la toți clienții, precum și să arătați prietenia și zâmbetul. Pentru a ridica vânzările, este foarte important să se dovedească bine.
Este foarte important să păstrați un jurnal. Deci, nu veți uita că au promis să contacteze o persoană într-o anumită zi și la un moment dat.
Nu lăsați niciodată clientul să părăsească sala de tranzacționare fără a încerca să-l intereseze cu alte mașini.
Amintiți-vă situația. Aceasta este o modalitate excelentă de a finaliza vânzarea. Dacă clientul consideră că, fără a încheia o înțelegere, va pierde o opțiune profitabilă, este mai probabil să cumpere o mașină chiar pe site sau în viitorul apropiat.

Avertizări

În nici un caz nu arata disperat. Acesta vă va arăta că voi nu credeți că produsul dvs. vă poate vinde, iar clienții dvs. vor înțelege acest lucru.
Nu insultați niciodată alți vânzători sau concurenți. Este neprofesional, iar clienții nu vor aprecia acest lucru. Întotdeauna încercați să atrageți atenția clientului asupra beneficiilor mașinilor dvs. și nu la deficiențele concurenților.
Nu minți clienților. Oferiți întotdeauna informații veridice despre tranzacții și mașini puse la vânzare.