Cum se creează valoare pentru client: 6 pași

Una dintre cele mai frecvente cauze ale eșecului afacerilor de risc, mare sau mică, este incapacitatea sa de a crea valoare pentru clienți. Conceptul de valoare este unul dintre cele care sunt simple și complexe. Este simplu deoarece are doar trei componente, dar dificil, deoarece valoarea poate fi determinată numai de către client și poate include concepte materiale și necorporale, cum ar fi percepția și opinia. Acest articol este simplificat intenționat să introducă concepte în forma lor cea mai generală.

Pași

unu. Înțelegeți că prima componentă a valorii este "utilitate". Acest lucru înseamnă că tot ceea ce faceți pentru clientul dvs. trebuie să fie potrivit pentru scopuri client. În esență, pentru orice produs sau servicii pe care le oferiți clientului, pentru a avea un utilitar, înseamnă că clientul poate crește performanța activelor sale sau poate elimina unele restricții care împiedică beneficii mai mari din activele lor.

Dacă este o spălare de mașini, mașina trebuie să fie puțină.
Dacă acesta este un serviciu de curățenie a zăpezii, clientul trebuie să fie capabil să treacă prin drumul pe care l-ai eliminat cu privire la sarcina lui.
Dacă acesta este un telefon mobil, telefonul ar trebui să poată primi un semnal, clientul trebuie să poată apela numărul și să vorbească cu cineva la celălalt capăt.
Dacă vorbim despre un raport de calculator, clientul trebuie să poată face clic pe buton, raportul trebuie să iasă din imprimantă și trebuie să fie plin și corect.

Imaginea intitulată oferă valoare la un pas client 2

2. Știți că următoarea componentă - "Garanție". Aceasta înseamnă că bunurile sau serviciile pe care le livrați clientului dvs. trebuie să fie potrivite pentru utilizare.

Spălarea mașinii, de exemplu, ar trebui să fie deschisă în timp ce este indicată pe marcă și ar trebui să fie capabilă să facă față cererii de servicii sale, altfel coada va apărea, clienții vor fi mai liniștiți și vor pleca.

Serviciul ar trebui să fie la fel de sigur, deoarece clientul se așteaptă, de exemplu, nu ar trebui să existe riscuri nejustificate pentru șofer sau pasageri.

În cazul unei defalcări, serviciul trebuie restabilit pentru o perioadă scurtă de timp pe care clientul îl consideră rezonabil, altfel clientul va merge să caute o altă spălare a mașinilor.

Aceleași principii se aplică tuturor celorlalte produse și servicii. Acestea ar trebui să fie atât de disponibile, deoarece este necesar pentru Client, pentru a oferi o capacitate de potențial de a satisface cererea clientului, să fie în siguranță, deoarece clientul se așteaptă și continuu, dacă acest lucru necesită un client.

Imaginea intitulată oferă valoare unui pas cu pasul 3

3. Se străduiesc să determine și să depășească barierele percepției clienților. Cea mai ușoară modalitate de a explica este să vă amintiți ziua de a vă cumpăra ultima mașină. De ce l-ai ales? În cele din urmă, toate mașinile sunt aceleași - patru roți, șasiu, motor, cutie de viteze, diferențial, corp, scaun, volan, sticlă, centuri de siguranță și t.D ... Sau nu? Lucrarea vânzătorului care dorește să facă vânzări este să dezvăluie aceste senzații și să determine cea mai bună modalitate de a trimite un serviciu - o mașină - pentru a convinge clientul că acest vehicul îndeplinește toate cerințele, așteptările reale și adecvate.

Unii clienți sunt cumpărați pe baza percepției fiabilității, bazate pe impresii personale și / sau opinia altcuiva.

Unii concentrați asupra prețului.

Unii s-au concentrat asupra puterii sau confortului cabinei.

Unele au nevoie de viteză, alții cred că există întotdeauna câteva airbag-uri în mașină.

Imaginea intitulată oferă valoare unui pas cu clientul 4

4. Percepția clientului - ceea ce face sau anulează o afacere de schimb de numerar. De exemplu, majoritatea oamenilor nu vor plăti 100 de dolari pentru borcanul tocilor, nu? Cu toate acestea, a pus o persoană într-o situație în care nu a mâncat timp de câteva zile, dar în afară de tocană, nimic altceva de găsit, și persoana va fi gata să facă această tranzacție. Arta vânzărilor se reduce la constatarea că clientul consideră că valoarea sa și convingerea este că ceea ce aveți de vânzare îi va crea această valoare.

Imaginea intitulată oferă valoare unui pas cu un client 5

cinci. Amintiți-vă că strategia și marketingul sunt două concepte diferite.

În strategia pe care o luați soluții, Ce anume veți oferi, reprezentând valoarea pentru potențialii clienți, cum va fi livrată această valoare și cum veți convinge clientul că valoarea pe care vrea să o aibă, poate fi primită de la dvs. Pe scurt, vorbim despre definiție Oferte de propunere.

În marketing, vorbim despre cum transmite o propunere de strategie și valoare pentru client într-un mod care le va forța să cumpere un serviciu sau bunurile pe care le aveți.

Imaginea intitulată oferă valoare unui pas cu un client 6

6. Se străduiește pentru rentabilitate pozitivă. Unde în toate acestea banii intră în joc? Clientul trebuie să înțeleagă că valoarea totală a serviciului este mai mare decât valoarea sa și face o rentabilitate pozitivă. Randamentul poate fi material (ca o returnare pozitivă a investițiilor) sau intangibilă (ca o creștere a reputației clientului sau a cumpărătorilor de bunăvoință al clientului nostru). Țineți minte că uneori o întoarcere intangibilă poate fi mult mai valoroasă decât materialul!

Avertizări

Amintiți-vă că percepția consumatorilor poate varia în timp. Dacă furnizați servicii în mod regulat, este important să puneți întrebările corecte și să dezvoltați încrederea și autoritatea clientului pentru a putea detecta atunci când această percepție va fi supusă unei schimbări și va fi capabilă să se adapteze la o nouă determinare a Valoarea clientului.
Cea mai mare greșeală pe care o puteți face este să încercați să efectuați valoare clientului, fără a se consulta cu el. În orice relație de afaceri, doar o singură parte determină valoarea bunurilor sau a serviciilor - client.