Cum să închideți o tranzacție de tranzacționare

Dacă sunteți un vânzător într-un magazin de vânzare cu amănuntul sau un proprietar de afaceri mici, atunci știți perfect că credința clientului pentru a cumpăra produsele sau serviciul dvs. înseamnă satisfacție financiară atât pentru dvs., cât și pentru cumpărător. Oricine poate vinde ceva, dar pentru a obține un rezultat maxim din tranzacție și atrage vizitatorii dvs. pentru a continua să vă ocupe de dvs. în viitor, își asumă prezența unei experiențe și abilități bogate. Mai jos sunt câteva sfaturi care vă vor trimite talentul comercial în direcția de atracție a mai multor cumpărători.

Pași

Metoda 1 din 3:

PARTEA ONE: FEAF OUTUL DE VÂNZARE

unu. Bine ați venit și integrați cumpărătorul. În ciuda participării la operațiunea de afaceri, nu există nimic rău în stabilirea unor relații prietenoase cu un potențial cumpărător. Dacă sunteți bineveniți să vă luați cumpărătorul, va fi mult mai ușor pentru el și mai plăcut să încheiați cu dvs. orice afacere comercială.

Bucurați-vă de un zâmbet în ochii tăi. Ochiul uman este capabil să recunoască cu ușurință un zâmbet fals. Cum? Faptul este faptul că un zâmbet sincer este comis nu numai în câmpul gurii, ci și în zona ochilor, în timp ce rănirea smirk interacționează numai mușchii gurii, care se grăbește imediat în interlocutorul tău.
Fii atent cu ochiul excesiv în căutarea la cumpărător. Cercetătorii de la Universitatea Harvard au descoperit că vânzătorii care sunt prea îndrăgostiți de contact vizual, de fapt numai "sperie departe" a cumpărătorilor lor de la finalizarea tranzacției comerciale. Această declarație se bazează pe teoria că contactul vizual vizează stabilirea superiorității și nu deloc că vă poate împinge pentru cumpărare.

Imagine intitulată Închideți o vânzare Pasul 2

2. Împărțiți exact ce are nevoie de cumpărător. Nu ezitați să petreceți exact atât de mult timp, după cum este necesar pentru a obține informații neprețuite despre ceea ce clientul dvs. este interesat. Nu este nimic mai rău decât vânzarea lucrurilor în care cumpărătorul va dezamăge în curând. Una dintre cele mai bune întrebări pentru a determina nevoile cumpărătorului este: "Pentru ceea ce veți folosi acest produs?" Continuați să puneți întrebări pentru a determina ceea ce este cu adevărat necesar pentru acest cumpărător. O astfel de abordare demonstrează dorința de a explora nevoia economică a acestei persoane, precum și interesul juridic față de prioritățile sale de cumpărare.

Imagine intitulată Închideți o vânzare Pasul 3

3. Recomandă un produs sau un serviciu adecvat. Este foarte important să se ocupe de modul în care sunt aranjate produsele sau serviciile dvs., ceea ce vă va oferi posibilitatea de a oferi serviciul cel mai potrivit pentru clientul sau produsul dvs. Încercați să familiarizați cumpărătorul cu cea mai largă gamă de bunuri și servicii pentru a găsi exact cea care îndeplinește nevoile clientului dvs.

Multe restaurante de succes permite chelnerii să se bucure de anumite mostre de feluri de mâncare din meniu, ceea ce le permite să fie marcate profund că oferă restaurantul lor. Această metodă combină profesionalismul cu experiența personală, care va permite chelnerii să ofere vizitatorilor cu răspunsuri bogate și elocvente la întrebarea: "Deflop? Și mai puțin în detaliu ceea ce este?"

Încercați să încercați cât mai mult posibil, dacă nu toate produsele din gama dvs. de produse. Cumpărătorii pentru un kilometru simt un necomportabilism și experiență, atât de îmbogățiți cunoștințele dvs. de bagaje pe care le implementați, chiar dacă pentru unele bunuri trebuie să plătiți, deoarece această investiție mică vă va permite acum o mulțime de vânzări și venituri de succes mâine.

Imagine intitulată Închideți o vânzare Pasul 4

4. Ascultați și urmăriți semnalele de cumpărare de la clienții dvs. Semnalele de cumpărare pot fi fie să sune ca discursul oral, fie se manifestă ca un semn non-verbal. Întrebări precum: "Și cum poate acest lucru poate veni la îndemână?" sau "Ce cravată este cea mai potrivită pentru cămașa mea?" sunt exemple clasice de semnale de cumpărare a vorbirii. Semnele non-verbale se pot manifesta atunci când, desigur, să se ocupe personal cu cumpărătorul, de exemplu, clientul încearcă să facă mărfurile ca și cum le deține deja.

Imagine intitulată Închideți o vânzare Pasul 5

cinci. Închideți tranzacția de cumpărare.Odată ce observați semnalele evidente despre pregătirea clientului pentru a achiziționa bunuri, opriți imediat vânzarea și închideți tranzacția de vânzare. Una dintre cele mai frecvente greșeli este continuarea vânzării și ofertei bunurilor după ce cumpărătorul a decis deja la alegere și este gata să facă o achiziție.

Metoda 2 din 3:

Partea a doua: Închiderea tranzacției de vânzări

unu. Decideți cu metoda de închidere directă sau indirectă a tranzacțiilor. Următoarele metode prezentate sunt principalele tipuri de finalizare a unei vânzări reușite. Cel mai bine este să începeți cu dezvoltarea unei metode indirecte. Dacă, desigur, clientul nu stă în fața dvs. în poala dvs., rugăciunea va cumpăra un anumit produs, tipul indirect de vânzare este cel mai acceptabil în cercurile comerciale.

Metoda directă: "Pot începe ambalarea la muls?" sau "Permiteți-mi să trimit o copie a contractului dvs. de e-mail."
Metoda indirectă: "Cum vă simțiți în legătură cu condițiile propuse?" "Ești de înțeles în acest contract?" "Acest produs răspunde firmei dvs?"

Imagine intitulată Închideți o vânzare Pasul 7

2. Utilizați lista "argumente pro şi contra", Dacă sunteți dorit pentru partea rațională a clientului dvs. Majoritatea vânzărilor sunt o consecință a soluțiilor emoționale în care cumpărătorul sa convins deja în faptul că decizia lor de a face o achiziție este justificată logic (cumpărarea unei mașini, de exemplu). Deși, uneori se găsesc situații comerciale atunci când totul este suspendat pe simplu "pe" și "împotriva" Acest produs. Utilizați lista lui Ben Franklin sau cunoscută și ca listă "argumente pro şi contra", Pentru a încheia o înțelegere cu un cumpărător rațional.

Folosind lista lui Ben Franklin, vânzătorul, împreună cu cumpărătorii, vom cântări totul pentru și împotriva acestui produs. Un vânzător bun va încerca să aducă mai multe argumente decât împotriva.

Imagine intitulată Închideți o vânzare Pasul 8

3. Încercați încheierea afacerii în stil "Puppy Închiriere". Cum ați ghicit deja, această metodă provine din magazine care vând animale de companie, unde vânzătorii vă permit să luați un catelus pentru o zi sau două, apoi reveniți dacă nu vă place. Și așa cum credeți, în cea mai mare parte, toți oamenii se obișnuiesc repede cu un nou animal de companie și nu mai pot face parte din ea. Această metodă ar trebui utilizată dacă aveți încredere că produsul dvs. are această carisma irezistibilă de catelus.

Imagine intitulată Închideți o vânzare Pasul 10

4. Utilizați metoda de asumare. Recurge la acest tip de vânzare numai dacă există experiențe minunate despre vânzările de succes și așa-numitele comerciale. Cu această metodă, vânzătorul se comportă ca și cum cumpărătorul a fost deja de acord să cumpere orice produs și vânzătorul ca și cum ar trebui să fie înfășurat în condiții de siguranță într-o achiziție:"Sistemul acustic doar sacrificarea. Vă garantez că vă îndrăgostiți de V8 Crazy - motorul sună ca o melodie. Și așa ai vrut roșu sau negru?" Observați modul în care vânzătorul sugerează că afacerea este deja în buzunar, fără a da clientului și a deschide gura pentru a argumenta. Dar dezavantajele acestei metode sunt destul de evidente. Utilizați cu prudență.

Vânzarea de experiență în conformitate cu schema "nu da vrabia din mână pe cioara de pe gard". În acest caz, vânzătorul încearcă să vândă prin aminte că suma acestui produs nu este infinită și, probabil că acest produs nu va apărea pe magazine va apărea pe rafturi până în anul următor. Astfel, faceți apel la sensul regretului clientului dvs.

Utilizați metodaCumpărarea tuturor vârstelor sunt supuse: Deci, de asemenea, afectați sentimentul de regretabil al clientului dvs. prin circulația obiecției sale, care sună ca ceva foarte devreme pentru a face această achiziție, în ceea ce nu este niciodată prea târziu pentru a efectua achiziția principală a vieții.

Aplicați metoda Jocuri comerciale: Vânzătorul împinge un client la o achiziție oferind o mică reducere, justificată de faptul că: "Dacă reușesc să vând acest produs, atunci putem merge la acea croazieră." Aceasta afectează sentimentul păcat al clientului, deoarece destinul dvs. depinde de decizia sa de a cumpăra sau de a nu.

Imagine intitulată Închideți o vânzare Pasul 11

cinci. Încercați să faceți totul în opinia dvs. prin îndrumarea ultimului accident vascular cerebral. Această metodă se bazează pe principiul potrivit căruia consimțământul cu privire la o ușoară deficiență face ca consimțământul să încheie un dealer de tranzacționare. "Preferați să conectați serviciul nostru wireless? Nu? Ei bine, vom lăsa totul, cu excepția serviciului wireless."

Imagine intitulată Închideți o vânzare Pasul 12

6. Vânzarea la una sau două ipoteze negative. Repetarea întrebărilor, cum ar fi "Mai este ceva neclar despre acest produs?" sau "Aveți motive să refuzați să semnați acest contract?", pune clientul la situația că el sau ea nu are mai multe motive să abandoneze achiziția. Continuați să puneți întrebări similare în timp ce cumpărătorul nu este de acord cu tranzacția.

Metoda 3 din 3:

Partea a treia: Crearea celei mai recente impresii favorabile

unu. Rămâneți cu cumpărătorul cât mai mult posibil, fără a crea unitate excesivă și agitație. Dacă vă mișcați în mod constant acolo în biroul managerului dvs. și înapoi, puteți îndoi de cereale despre conștiința clientului dvs. Încercați să stați alături de clientul dvs. și să continuați calm procesul de vânzare, după ce ați învățat interesul inițial de la cumpărător. Utilizați timpul dvs. prețios pentru a confirma corectitudinea alegerii clientului dvs.

Imagine intitulată Închideți o vânzare Pasul 14

2. Nu ar trebui să fie bine folosit dacă clientul nu vrea acest lucru. Tăcerea este arta vânzării unor accesorii suplimentare sau a bunurilor mai scumpe în comparație cu faptul că clientul a planificat inițial să achiziționeze. (Nu doriți să comandați o diagonală TV timp de 10 centimetri mai mult?) Tacerea funcționează bine când clientul nu știe destul de ce dorește, dar majoritatea comercianților neglijează această metodă. Există două motive simple pentru care merită evitarea:

Poate forța clientul să se îndoiască de achiziția inițială. Dacă cumpărătorul pierde încrederea în alegerea sa, atunci cel mai bun lucru este că un vânzător bun poate face este să vândă bunurile cât mai curând posibil. Tăcerea vă face adesea să vă gândiți la ceea ce nu ne-am gândi niciodată la dorințele noastre.

Riscă clientul înapoi la tine în viitor. Mulți vânzători cu adevărat talentați suferă de pierderea clienților din cauza tăcerii excesive. Dacă îi dai cumpărătorului ceea ce nu a vrut, este puțin probabil ca el să se întoarcă vreodată pentru cumpărături.

3. Păstrați încrederea în sine, chiar dacă surprizele din ce în ce mai dificile vă ascunde mintea atunci când vindeți. Încredere - totul este în arta vânzării. Fiecare eșec pentru a semăna semințe de incertitudine mințile noastre, dar acest lucru nu ar trebui să vă îngrijoreze pentru că credeți în voi înșivă și rămâneți atât de mult atunci când vă întâlniți cu pericolul. La urma urmei, de fiecare dată când un client cumpără ceva, el speră, de asemenea, să dobândească o bucată de încredere cu noua mașină, aspirator sau asigurare. Ține minte asta. Se așteaptă să facă o vânzare la orice apel sau vizitator.

Imagine numită închiderea unei vânzări Pasul 16

4. Stați la curent cu clienții. Menținerea unui contact bun cu clienții este esențială în crearea de clienți loiali. Oferă fiecărei asistență cumpărătorilor după ce ați făcut o afacere. Asigurați-vă că toate v-au vândut bunurile pentru a satisface nevoile cumpărătorului și, dacă are întrebări, sunteți întotdeauna la serviciul său.

sfaturi

Bine versat în ceea ce vindeți. Nu este nimic mai bun decât o comandă excelentă a informațiilor despre produsele sau serviciile dvs.
Chiar dacă nu sunteți în stare să vindeți un anumit produs, încercați să recompensați potențialul cumpărător minunat și primitoare atmosferă, ceea ce ar putea împinge pe om înapoi în viitor, deoarece scopul de a cumpăra.
Simțiți-vă liber să utilizați umor pentru a stabili un contact favorabil cu clientul, dar știți întotdeauna unde și când să fiți serios.
Dacă cumpărătorul nu prezintă nicio achiziție de semnale, apoi recurge la o vânzare de încercare pentru a testa interesul său de cumpărare. În caz contrar, continuați să evaluați.
Nu te grabi. Chiar dacă un cumpărător undeva în grabă, trebuie să oferiți tot ceea ce are nevoie atunci când utilizați acest produs.

Avertizări

Dacă faceți o față față în față, atunci aveți grijă să arătați profesioniști, fără nonsens. Prezentarea dvs. va oferi cumpărătorului mai multă încredere atunci când vă cumpărați bunurile.
Opriți vânzarea sau tăcerea dacă cumpărătorul servește toate semnalele despre disponibilitatea de a cumpăra, pur și simplu duce la casier și completează tranzacția comercială, altfel, simpatia excesivă de a vinde ceva va aduce clientului dvs. la îndoială și incertitudinea de a cumpăra ca atare.