Cum să scrieți un plan de marketing (cu ilustrații)

Planul de marketing al companiei este un plan care să reflecte strategia completă de marketing pentru anul următor. Este în mod necesar indicat pentru care poziționați produsele dvs. modul în care veți vinde categoria țintă a cumpărătorilor, ce tehnici vor fi folosite pentru a atrage noi clienți și pentru a crește vânzările. Scopul de a face un plan de marketing este de a descrie modalitățile de promovare a produselor și serviciilor lor pe piața țintă.

Pași

Partea 1 din 4:

Efectuarea analizei situaționale

unu. Luați în considerare obiectivele activităților companiei dvs. Scopul analizei situaționale este de a înțelege situația actuală de marketing în care este localizată compania dvs. Îndepărtarea de la această înțelegere, puteți lua în considerare și implementați modificările necesare în afaceri. Începeți cu accesarea misiunii și a obiectivelor companiei (dacă compania dvs. nu le are încă, atunci trebuie să fie obligați mai întâi) și să verifice dacă aveți planul actual de marketing pentru a atinge aceste obiective.

De exemplu, compania dvs. efectuează zăpadă și alte tipuri de muncă concomitente de iarnă. Vă puneți un scop de a crește veniturile cu 10% din cauza încheierii de noi contracte. Aveți un plan de marketing care descrie modul în care pot fi atrase contractele suplimentare? Dacă planul există dacă este eficient?

Imagine intitulată Creați un plan de marketing Pasul 2

2. Explorați avantajele și dezavantajele actuale de marketing. Ceea ce este în prezent compania dvs. este atractivă pentru clienți? Ceea ce sunt atractive pentru clienții concurenți ai companiei? Este posibil ca punctele dvs. forte să vă atragem cumpărători. Cunoașterea punctelor forte vă oferă un avantaj important de marketing.

Selectați Avantaje clare, incontestabile ale companiei dvs. care vă plac clienții dvs. Acestea se referă la caracteristicile interne ale companiei și determină nivelul satisfacției clienților.

Beneficiile potențiale pot fi: costuri reduse, servicii excelente, prietenie în raport cu clienții sau viteza de service.

Înțelegeți ce vă diferențiază de concurenți. Diferențele pot fi legate de părțile voastre puternice sau au constat în exact cum vă conduceți afacerea. Dar dacă doriți ca clienții să vă preferați și nu concurenți, atunci trebuie să înțelegeți în avans, De ce ei trebuie să facă acest lucru.

De asemenea, trebuie să cunoașteți potențialele slăbiciuni și dezavantaje ale companiei dvs., deoarece este, de asemenea, semnificativă pentru clienți caracteristicile sale interne. Când decideți asupra partidelor slabe, ar trebui să începeți să acționați în direcția corecției lor. Dacă acest lucru nu este făcut, deficiențele dvs. pot oferi concurenților avantaje vizibile în fața dvs.

Imaginea intitulată Creați un plan de marketing Pasul 3

3. Examinați piața țintă. Este foarte important să știți exact ce produsele dvs. intenționează să direcționeze strategia de marketing publicului țintă. Cunoașterea pieței țintă și a nevoilor sale, veți înțelege unde și cum să vă faceți publicitate bunurilor. Dacă nu aveți o idee clară despre piața țintă, nu veți putea construi un sistem eficient pentru adaptarea bunurilor și serviciilor la nevoile clienților.

Petreceți cercetarea demografică. Va fi util să cunoașteți vârsta, podeaua, locul de reședință și chiar nivelul mediu al veniturilor clienților dvs. De asemenea, va trebui să înțelegeți psihologia selecției clienților. De exemplu, dacă compania dvs. este recoltată de zăpadă, iar clienții săi sunt companii mari, aflați care parte componentă a serviciilor de curățenie a zăpezii este cea mai importantă?

Utilizați date statistice oficiale pe piața și industria dvs. Vă puteți familiariza cu astfel de Indicatori economici, ca indice de preț și cost, precum și Statistici Ocuparea forței de muncă în țară, regiune și oraș.

Dacă bugetul companiei dvs. vă permite să comandați din cercetarea și analiza instituționalizată specializată a pieței, precum și o analiză a tendințelor actuale din industria dvs.

În plus, trebuie să explorați concurenții. Singura modalitate de a sugera clienții este ceea ce concurenții nu pot oferi - să știe exact ce concurenții dvs. sunt atractivi. Oferă prețuri mai favorabile? Indiferent dacă au indicatori de cifră de afaceri? Dacă da, cum o realizează?Uneori au tăiat colțurile și merg cel mai simplu mod când îi pregătesc planul de afaceri? Am înțeles punctele forte și punctele slabe ale concurenților, puteți deschide cel mai bun mod de succes pentru compania dvs.

Consiliul specialistului

Emily Hickey, MS

Fondatorul șefului Detectiveememi Hiki - fondatorul detectivului șef, agenții de promovare în social media, care ajută la o serie de comercianți cu amănuntul și startup-uri din lume să se facă publicitate în Facebook și Instagram. Funcționați specialist în dezvoltare pentru mai mult de 20 de ani. A primit o amploare de masterat în Liceul de Afaceri Stanford în 2006.

Emily Hickey, MS
Fondator de detectiv principal

Încercați să vă imaginați clienții individuali. Emily Hiki, fondatorul Agenției de Promovare în Social Media, spune: "Încercați să vă gândiți la anumiți oameni care pot fi clienți un anumit brand sau utilizatori ai unui anumit produs. Puteți utiliza social media pentru a obține o idee despre cine aceste persoane, precum și pentru a răsfoi site-urile web ale concurenților și recenziile clienților. Când reușiți să trimiteți mai mulți oameni specifici, acesta va fi piața dvs. țintă. ".

Imaginea intitulată Creați un plan de marketing Pasul 4

4. Colectați informații despre oportunitățile și amenințările externe pentru compania dvs. Acestea vor fi caracteristicile externe ale companiei, în funcție de concurență, de oscilațiile factorilor de piață, precum și de la clienți și cumpărători. Scopul este de a identifica diverși factori care pot afecta afacerea. Ulterior, acest lucru vă va permite să ajustați în mod corespunzător planul de marketing.

Începeți prin analizarea tendințelor pieței, cum ar fi schimbările în dorințele și nevoile cumpărătorilor, așteptările lor de la astfel de companii ca ale dvs.

Acordați atenție tendințelor din sectorul financiar, de exemplu, pentru a crește cererea Mijloace virtuale de plată sau pe indicatorii actualiinflația.

Dacă aveți o afacere de zăpadă și poziționați-vă serviciile pentru organizațiile de stat, atunci ar trebui să țineți cont de faptul că fondurile bugetare limitate, astfel de organizații le fac mai mult la preț. Într-o astfel de situație, strategia de dezvoltare a afacerilor și planul său de marketing ar trebui să se concentreze asupra modului în care să se asigure cea mai bună combinație a prețului minim și de bună calitate a serviciilor dvs.

Partea 2 din 4:

Prezentare generală a punctelor forte și a punctelor slabe ale companiei dvs

unu. Chestionarele clienților separați prin poștă. Dacă aveți o bază impresionantă de clienți obișnuiți, gândiți-vă la sondaj între ele. Astfel încât să puteți învăța de la clienți punctele forte și punctele slabe ale companiei dvs. Ca rezultat, planul de marketing pregătit se va baza pe punctele forte ale afacerii dvs. (așa cum veți ști ce este ca clienții). În plus, puteți depune eforturi pentru a corecta acele momente de activitate care sunt partide slabe la companie.

Chestionarele trimise trebuie să fie scurte și simple. Clienții pot fi interesați să treacă un sondaj, dar nu vor dori să-și petreacă mult timp și eforturi. Încercați să faceți sondajul dvs. să ia aproximativ jumătate din pagina A4. Dacă aveți nevoie de un sondaj mai impresionant, atunci în nici un caz nu ar trebui să depășească două pagini (aceasta este o limită absolută).
Încercați să faceți întrebările chestionarului și-a asumat răspunsurile scurte ale clientului și nu au nevoie de alegerea opțiunii din lista de răspunsuri propuse. Desigur, dacă doriți să includeți mai multe întrebări de selecție multiple în chestionar, dar cea mai mare parte a întrebărilor ar trebui să rămână deschise, așa cum sunt enumerate mai jos. Ce vă place în produsul / serviciul nostru? Ce îți place cel puțin? Ce îmbunătățiri doriți să vedeți? De asemenea, puteți solicita clienților dacă sunt gata să vă recomande compania oricui și de ce. Deci, simultan cu colectarea de informații despre punctele forte și punctele slabe ale companiei, puteți evalua nivelul satisfacției clienților.
Porniți scrisoarea cu un chestionar plătit plicul cu adresa dvs. Nu forțați clienții pentru mai multe eforturi și costuri. Trecerea unui sondaj ar trebui să fie cea mai simplă sarcină pentru ei.
Dacă decideți să cheltuiți un sondaj prin poștă, nu uitați să luați în considerare în buget costul tipăririi foilor de votare și a postării.

Imaginea intitulată Creați un plan de marketing Pasul 6

2. Petreceți un sondaj de e-mail. Un tip similar de sondaj este potrivit dacă aveți informații despre adresele de e-mail ale clienților dvs. care au colectat informații de contact pentru corespondența lunară a companiei dvs. Într-un sondaj de e-mail, puteți pune aceleași întrebări pe care le-ați include în chestionare de imprimare. Cu toate acestea, atunci când conduceți sondaje prin e-mail, riscul este riscul ca literele dvs. să cadă în dosarul spam. Nu veți recunoaște niciodată ce parte din scrisorile trimise de dvs. a fost cu adevărat primită, deoarece nu garantează că clienții care au primit o scrisoare doresc să treacă un sondaj.

Imaginea intitulată Creați un plan de marketing Pasul 7

3. Organizați un sondaj telefonic. În unele cazuri, sondajele telefonice se referă la un subiect delicat, deoarece mulți oameni s-au supărat atunci când persoane necunoscute cu obiective de neînțeles le numesc. Cu toate acestea, dacă afacerea dvs. este construită pe o comunicare personală strânsă cu clienții, atunci nu este nimic teribil în sondaj. Puteți cere majoritatea acelorași întrebări care să includă într-un studiu scris: despre punctele forte și deficiențele companiei, despre probabilitatea recomandărilor companiei dvs. către alte persoane.

Dezavantajul sondajelor telefonice (în plus față de posibila iritare a clientului din apel) este lipsa unui record înregistrat în formularul scris, pe care îl obțineți la completarea chestionarelor tipărite sau electronice. Prin urmare, pentru efectuarea de sondaje telefonice, este posibil să aveți nevoie de o persoană cu abilități de imprimare de mare viteză sau de scris, care va fi apoi un tabel sumar sau un catalog al feedback-ului clientului.

Imaginea intitulată Creați un plan de marketing Pasul 8

4. Petreceți sondajele individuale ale clienților. Acestea nu ar trebui să fie extinse. Puteți pune pur și simplu o pereche de întrebări conexe atunci când apelați clientul în cazul în care procesați comanda sau când îl ajut. Cu toate acestea, cea mai bună modalitate de a efectua un sondaj este o comunicare personală directă cu clientul, în care veți afla cu siguranță care îmbunătățește afacerea dvs.

Similar cu un sondaj telefonic, cu un sondaj personal, va trebui, de asemenea, să înregistrați răspunsurile clienților și recenziile acestora. Din acest sondaj personal nu devine ineficient sau imposibil. Doar trebuie să vă gândiți la toate nuanțele în avans dacă vă decideți să mergeți exact în acest fel.

Partea 3 din 4:

Selectarea ideilor pentru planul de marketing

unu. Colectați toate informațiile disponibile la dispoziția dumneavoastră. Examinați rezultatele tuturor studiilor pe care le-ați cheltuit și decideți cum vă veți extinde afacerea. Comparați-vă ideile cu realități și obstacole curente, inclusiv tendințele actuale și prezise ale pieței, costurile așteptate care pot apărea în viitorul apropiat, regiunile cele mai de succes și categoriile demografice pentru dvs., precum și concurenții care operează în aceleași regiuni sau care lucrează cu același lucru Grupuri demografice.

Imaginea intitulată Creați un plan de marketing Pasul 10

2. Atribuie persoane responsabile. La pregătirea unui plan de marketing, va trebui să numiți persoane responsabile pentru anumite aspecte ale promovării companiei dvs. pe piață. Gândiți-vă la ceea ce angajații vor putea să îndeplinească funcții specifice ale politicilor de marketing și să-și determine îndatoririle. De asemenea, va trebui să luați în considerare sistemul de evaluare a succesului acestor îndatoriri oficiale.

Imaginea intitulată Creați un plan de marketing Pasul 11

3. Anunță obiectivele de marketing. Ce doriți să realizați cu ajutorul unui plan de marketing? Vedeți obiectivul final de extindere a bazei de clienți, informând clienții existenți despre noi servicii și îmbunătățiri de înaltă calitate, dezvoltarea altor regiuni sau grupuri demografice sau ceva complet diferit? Obiectivele dvs. vor fi baza pentru pregătirea planului.

Obiectivele de marketing nu ar trebui să contrazice obiectivele de bază ale afacerii dvs.

Prezentarea obiectivelor de marketing înainte, trebuie să vă amintiți că acestea ar trebui să fie materiale și măsurabile. În acest caz, va fi dificil să se interpreteze rezultatele implementării lor și nu veți putea înțelege ce strategii și abordări au fost eficiente.

Utilizați ca indicatori de referință, cum ar fi creșterea veniturilor, creșterea vânzărilor / producției în natură, creșterea gradului de conștientizare a firmei dvs., creșterea numărului de noi clienți.

De exemplu, obiectivul poate fi creșterea numărului de contracte încheiate cu 10% sau în creșterea volumului de informații despre compania dvs. în rețelele sociale.

Imaginea intitulată Creați un plan de marketing Pasul 12

4. Determinați modalitățile de realizare a obiectivelor. Planul strategic de acțiune ar trebui să atingă toate cele trei categorii de clienți: o categorie rece (cei care nu știu despre dvs., la care este necesar să se atingă cu ajutorul publicității și promovarea directă a bunurilor), o categorie caldă (cei care sunt deja familiarizați cu afacerea dvs. sau, în cea mai mare măsură, au văzut publicitatea sau au participat la promoții de marketing) și o categorie fierbinte (clienții interesați care cunosc bine compania dvs. și sunt gata să continue să lucreze cu acesta). Va trebui să veniți cu idei despre cum să acoperiți toate categoriile de clienți existenți și potențiali, care vor depinde de strategia de marketing aplicată.

De exemplu, pentru a conștientiza categoria rece a potențialilor clienți, puteți utiliza rețele sociale, publicitate radio, scuturi publicitare sau fluturași. Cu potențialii clienți care au arătat deja în interes mai devreme sau chiar se ocupă de dvs., oamenii special instruiți pot lucra pentru a le convinge pe baza informațiilor primite în timpul cercetării de marketing a informațiilor pe care produsele sau serviciile companiei dvs. le vor servi ca cele mai bune soluții la problemele lor.

Imaginea intitulată Creați un plan de marketing Pasul 13

cinci. Dezvoltați strategii de marketing pentru a atinge obiectivele. Când definiți în mod clar obiectivele și perspectivele de marketing, va trebui să luați în considerare acțiunile specifice pentru a le atinge. Există multe tipuri diferite de strategii de marketing, dar cele mai frecvente dintre ele sunt enumerate mai jos.

Evenimentele corporative sau evenimentele speciale organizate direct în magazine sunt o modalitate excelentă de a atrage clienții. Evenimentul poate fi organizat sub forma unui banchet, activitate socială sau altceva care va avea o impresie bună asupra clienților, motivează și fuma personalul dvs. sau va extinde cercul clienților potențiali.

Modalități sociale de promovare aproape întotdeauna de succes. Acest lucru se datorează faptului că acestea promovează afacerea dvs., provocând admirație pentru bunurile și serviciile dvs.De exemplu, puteți organiza direct în magazin sau în rețele sociale unele competiții cu o mică promoție pentru manifestarea atenției companiei dvs. sau pentru a vă abona la grupul dvs. pe rețelele sociale.

Gândiți-vă la plata pentru sprijinul deschis pe termen scurt al companiei dvs. de la o persoană respectată sau a unui grup de persoane care se bucură deja de produsele și serviciile sale. Un astfel de tip de suport poate fi complet furnizat prin intermediul rețelelor sociale. Acest tip de acțiune va suporta fiecărui buget, deoarece costurile pot fi destul de mari. Cu toate acestea, în multe cazuri, acest pas este foarte eficient.

Nu neglija valoarea publicității inteligente și interesante. Selectarea de înaltă calitate a feței și votul campaniei dvs. de publicitate va da rezultate extrem de eficiente.

Imaginea intitulată Creați un plan de marketing Pasul 14

6. Gândiți-vă la rolul pe care îl pot juca rețelele sociale pentru dvs. Diferitele rețele sociale pot fi un instrument extrem de eficient și ieftin pentru publicitatea afacerii dvs., astfel încât acestea să fie incluse ca o componentă a planului de marketing separat. Rețelele sociale pot fi utile pentru publicitatea ofertelor speciale, reduceri, promovarea bunurilor și comunicarea cu publicul țintă.

Activitatea în rețelele sociale vă va permite să înțelegeți mai bine ce vă mențin clienții dvs. în minte. Gândiți-vă la crearea unui blog sau distribuiți link-uri către informații despre posibilele probleme ale clienților și despre modul în care compania dvs. le poate rezolva.

Subiecte deschise pentru discuții, asistență online și sondaje pot fi modalități excelente de a atrage clienții cu studii simultane ale preferințelor lor și de a vă întări brand-ul în lista de alegere finală.

Imaginea intitulată Crearea unui plan de marketing Pasul 15

7. Aprobă bugetul. Este posibil să aveți idei ambițioase pentru a promova afacerea și pentru a extinde baza de clienți, dar cu un buget limitat, este posibil să fie să vă revizuiți parțial strategia. Bugetul trebuie să fie realist și să reflecte atât starea actuală a afacerii, cât și creșterea potențială a acestuia în viitor.

Mai degrabă la eliminarea dvs. de finanțare. Bugetul realist este că ar trebui să reflecte acele instrumente pe care le puteți permite să le cheltuiți. Nu umflați bugetul în speranța că planul dvs. de marketing va conduce la un flux semnificativ de încasări în numerar în viitor. La urma urmei, în cazul eșecului său, poate fi astfel încât să pierdeți produse în zadar.

Începe cu mici, distribuie fonduri alocate pentru marketing și procedați de la acest lucru. Contactați-vă timpul pentru metode de publicitate, care, după cum știți, au cea mai mare eficiență în atragerea de noi clienți.

Nu vă fie frică să vă abateți de la plan. Dacă lucrurile cu publicitate un anumit tip merge greșit, așa cum aș dori (de exemplu, anunțurile ziare nu vor ajunge la audiența țintă), încercați să redistribuiți timpul și mijloacele pentru celălalt tip de publicitate mai eficientă.

Partea 4 din 4:

Pregătirea planului de marketing

unu. Începeți cu o notă explicativă. Această secțiune a planului de marketing ar trebui să includă informații de bază despre produsele sau serviciile dvs. și, de asemenea, descrieți pe scurt conținutul total al întregului document în unul sau două paragrafe text. Pregătirea prioritară a notei explicative vă va permite să extindeți și să descrieți mai detaliat momentele individuale din textul principal al documentului.

Știți că planul de marketing pregătit este extrem de benefic pentru a oferi atât lucrătorilor direcți ai companiei dvs., cât și consultanților săi.

Imaginea intitulată Creați un plan de marketing Pasul 17

2. Descrieți piața țintă. Cea de-a doua secțiune a planului de marketing se va referi la rezultatele studiilor pe care le-ați efectuat și le descrie piața țintă. Textul nu trebuie să fie scris într-un limbaj complex, instrucțiunile de dispoziții cheie simple vor fi suficiente. Puteți începe cu descrierea indicatorilor demografici ai pieței dvs. (inclusiv vârsta, sexul, locul de reședință și domeniul de aplicare al activităților clienților, dacă este cazul), și apoi să meargă la instrucțiunile principalelor preferințe ale clienților în ceea ce privește produsele dvs. sau servicii.

Imaginea intitulată Crearea unui plan de marketing Pasul 18

3. Listează obiectivele. Această secțiune nu trebuie să ia mai mult de o pagină a textului. Trebuie să fie indicată de obiectivele de marketing ale companiei pentru anul următor. Amintiți-vă că obiectivul pe care l-ați prezentat trebuie să satisfacă cinci calități: să fie specific, măsurabil, realizabil, realist și în timp util.

De exemplu, un obiectiv rezonabil poate suna după cum urmează: "Creșterea până la sfârșitul anului 2017, veniturile totale primite de la companiile din sectorul public, cu 10%".

Imaginea intitulată Creați un plan de marketing Pasul 19

4. Descrieți strategia de marketing. Această secțiune ar trebui să conțină informații despre modul de implementare a unui plan de marketing, adică o descriere a unei strategii comune de marketing. Semnificația este de a se concentra aici pe o ofertă unică de tranzacționare (ITP) a companiei dvs., care este principalul avantaj competitiv al afacerii dvs. Va fi mai ușor să pregătiți o parte a textului acestei secțiuni după numirea și planificarea ideilor strategice de bază. Amintiți-vă că strategia ar trebui să vă ajute să vă vindeți ITP..

Secțiunea ar trebui să includă informații privind metodele de contact ale clienților (prin expoziții comerciale, publicitate la radio, apeluri telefonice, publicitate în rețea) și dezvăluie o abordare generală a stimulării persoanelor de cumpărare. Toate acestea trebuie construite în jurul nevoilor clientului și modul în care UTP-ul dvs. le poate satisface.

Cea mai mare semnificație din această secțiune achiziționează maximul specific posibil.

Imaginea intitulată Creați un plan de marketing Pasul 20

cinci. Specificați bugetul. În această secțiune a planului de marketing, trebuie să se precizeze o sumă totală de fonduri, care trebuie cheltuite pentru promovarea bunurilor, precum și obiectivele specifice ale acestei sume. Este rezonabil să împărtășiți toate costurile viitoare din categorie și să aducem costurile costurilor pentru fiecare direcție a cheltuielilor.

De exemplu, 500 de mii de ruble trebuie cheltuite pentru participarea la expoziții comerciale, 500 mii - pe o publicitate radio, 20 mii - pe fluturași, 100 mii - pe noi moduri de promovare, 200 mii - pentru a optimiza site-ul companiei.

Imaginea intitulată Creați un plan de marketing Pasul 21

6. Reîmprospătați planul de marketing în fiecare an (nu mai puțin frecvent). Nu credeți că planul de marketing va continua să acționeze fără reglabil. În majoritatea cazurilor, comercianții recomandă revizuirea planurilor de marketing cel puțin o dată pe an. Acest lucru face posibilă înțeles ce obiective au fost deja atinse, care (pe baza datelor curente) vor continua să contribuie la creșterea ulterioară și la care elemente ale planului de marketing necesită modificări.

Odată cu revizuirea anuală a planului de marketing, este obiectiv. Dacă ceva nu funcționează sau cineva de la persoanele responsabile nu acționează în interesul superior al companiei, puteți discuta deschis cu problemele disponibile și neîndeplinirea sarcinilor oficiale. Dacă lucrurile merg foarte rău, este posibil să trebuiască să pregătiți un plan de marketing complet diferit. Este într-o astfel de situație că este util să angajăm un consultant terț pentru a evalua avantajele și dezavantajele vechiului plan de marketing și a restructurării sale în direcția cea bună.

sfaturi

Nu uitați să includeți nevoia și ideile ideologice din planul de marketing pentru fiecare departament al companiei dvs. (și chiar un angajat, dacă este cazul). De asemenea, este foarte important ca planul de marketing să fie conectat și bine integrat cu planul de afaceri și misiunea companiei, imaginea publică și valorile cheie.
Includeți în planul de marketing orice tabele, grafică și altele asemenea pe care trebuie să le faceți în procesul de colectare a informațiilor importante. În plus, planul va folosi tabelele care explică pozițiile sale cheie.

Avertizări

Revizuirea planului de marketing este necesar cel puțin o dată pe an pentru a verifica succesul strategiilor folosite și a remake acele componente ale planului, care nu au reușit.
Mulți factori de planificare importanți critici sunt dinamici. Când le schimbă în timp, planul de marketing trebuie revizuit.